紹介営業中心から脱却。地域密着×コールドメールで新規リード創出。

• アポ獲得に対するリソース不足
• アポ獲得単価が高い
• 他手法（テレアポ、フォーム営業等）の限界

エリア：横浜市の会社

業界：問わない

会社規模：従業員数50名以下

• テレアポ（外注）

数万円（テレアポ）

送信リード数：2,000件

アポ獲得数：5件

アポ獲得率：0.25%

平均開封率：54%

アポ獲得単価：40,000円

• アポ数が増えた
• アポ獲得単価が下がった
• 質の高いアポが獲得できた
• 受注につながった

—— これまでの営業手法と、そこで感じていた課題について教えてください。

これまでは基本的に「紹介営業」だけでやってきた会社だったので、自社で能動的にリードを獲得する動きはあまり強くありませんでした。ただ、「このままではいけない、やらなきゃな」という課題意識はずっと持っていました。

そこで以前、新規開拓の手法としてテレアポ代行を試したのですが、正直なところ結果は良くありませんでした。

半年間で約45万円ほどの費用をかけたのですが、獲得できたアポは少なく、アポ獲得単価も数万円と高額でした。何より問題だったのは、アポイントの「質」です。

なんとかアポが取れて商談に行っても、相手の温度感が低く、ターゲットとも合致していない「緩い」アポイントばかりで……。「テレアポ会社がどんなものか」を知るための授業料だったと割り切っていますが、成果には繋がりませんでした。

—— そこからBenri.ai（コールドメール）の導入を決めたきっかけは何でしたか？

会社の拠点を横浜に移したことが大きな転機でした。「今年は地域密着でやっていこう」と方針を決めたため、エリアを絞って効率的にアプローチできる手法を探していました。

その中で、コールドメールであればエリアや業種を絞ってピンポイントに攻めることができますし、テレアポのように精神的・時間的なリソースを削られることもないと考え、導入を決めました。

実際に運用してみて一番助かっているのは、「一度仕組みを組み上げれば、ある程度お任せできる」という点です。テレアポだと人間が動き続けなければなりませんが、メールなら初期設計さえしっかり行えば、あとは自動でアプローチしてくれる点が良いと思います。

—— 実際に施策を実施してみて、数字面での成果はいかがでしたか？

今回は2,000通の配信を行い、5件のアポイントを獲得しました。母数としては決して多くはないかもしれませんが、その後の「歩留まり」は悪くありませんでした。

というのも、5件の商談のうち、現時点で2件が受注、2件が検討中という状況です。脈がなかったのは1社だけで、アポの質の高さを感じています。

今回はあえてニーズを少しぼんやりと広げてアプローチしてみたのですが、それでもしっかりと反応が取れ、なおかつ受注に繋がったのは大きな成果でした。

—— テレアポ時代と比較して、商談の質やお客様の反応に違いはありましたか？

決定的に違うのは、「LP（ランディングページ）をしっかり読んだ上で商談に来てくれる」という点です。

メールという「手元に残るもの」でアプローチするため、お客様側に検討する時間があります。LPやメール文面を読み、こちらの想いやサービス内容を理解した状態で会ってくれるので、話が非常にスムーズでした。自分の言葉をダイレクトに伝えられる点は、相性が良かったですね。

テレアポやフォーム営業だと、しつこく連絡するとクレームになりがちですが、Benri.aiのステップメールは違いました。1通目では反応がなくても、2通目、3通目で気づいて返信をくださったり、「何度もご連絡ありがとうございます」と好意的な反応をいただいたりすることもありました。

—— 今回、受注に至ったお客様にはどのような特徴がありましたか？

ここが面白い点なのですが、今回反応があったのは「これまでマーケティングをやったことがない」「そもそも自社でマーケティングができるのか分からない」という層でした。

こういった層にいきなり電話をかけても、訳が分からず切られて終わっていたと思います。しかし、メールとLPであれば、自分のペースで読み、理解することができます。

結果として、これまでリーチできていなかった潜在層を掘り起こすことができました。「まずは小さく始めたい」というニーズに対し、専門家として提案することで信頼を得やすく、スムーズに受注に繋がりました。

—— 最後に、今後の展望や期待していることについて教えてください。

今後は、リストの精度をさらに高めていけると良いですね。よりターゲットを明確にし、効率的なアプローチができればと思います。

また、「どの会社がメールを開封したか、URLをクリックしたか」などの反応がリアルタイムに分かると嬉しいです。「どの企業が興味を持っているか」が分かれば、そこに対して重点的にアプローチするなど、より戦略的な営業活動ができると期待しています。

LPの内容など、自分たちで改善できる余地（伸び代）もまだまだあると感じています。テレアポのように他人に依存するのではなく、自分たちでクリエイティブを磨けば成果が変わるこの手法で、引き続き新規開拓を進めていきたいです。